Roger Fisher & William Ury（1981《Getting to Yes》/《谈判力》）提出。现代谈判学的代表性著作，哈佛谈判项目的核心成果。原则式谈判是一种超越「强硬 vs 软弱」二分法的第三条路——针对问题强硬，对人温和：
① 把人与问题分开
谈判者是人，有情感、有自尊、有偏见。把对人际关系的处理和对问题本身的处理分开来——对方不是敌人，而是共同解决问题的伙伴。常见错误：把对问题的争论升级为对人的攻击。
② 关注利益而非立场（核心原则）
直接继承自福列特的整合思想。立场（Position）是表面的要求——「我要涨薪20%」；利益（Interest）是立场背后的真实需求——「我需要养家」「我希望自己的贡献被认可」。挖掘对方的利益而不是争论立场，往往能发现多个满足利益的路径。
③ 创造互利的选项
在做出决定之前，先尽可能多地产生备选方案。关键是把「创造方案」和「评估方案」在时间上分开——先头脑风暴尽可能多的可能性，再评估哪些是可行的。
④ 坚持使用客观标准
不要陷入意志力的比拼，而是诉诸双方都能认同的客观标准——市场价格、法律条文、专业意见、科学数据等。
BATNA与ZOPA
BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）——谈判破裂时的最佳替代选择。判断一个协议是否值得接受的底线标准。谈判前花时间提升自己的BATNA，BATNA越强谈判力越强。ZOPA（Zone of Possible Agreement）——双方都能接受的协议区间。只有存在ZOPA时谈判才有可能达成协议。◆意义——把谈判从「技巧比拼」提升为「基于原则的合作问题解决」，BATNA和ZOPA成为谈判分析的标准术语◆局限——方法假设双方都愿意遵循原则；「客观标准」本身常有争议；在关系主导的文化（日本、中国）中「把人与问题分开」行不通