Richard Walton & Robert McKersie（1965）提出分配型与整合型的基本区分。谈判是利害关系人之间调整对立的意见和要求，寻找双方都能接受的解决方案的过程。即使是看起来纯粹分配型的谈判，也应尽可能引入整合型的元素：
1
分配型谈判
零和博弈
蛋糕是固定的
隐藏底线、极端立场开局、控制信息、小步骤让步。典型例：汽车议价——卖家的让步就是买家的得利
分配型谈判 · Distributive
风险：谈判时间拖长、关系紧张、容易决裂
2
整合型谈判
正和博弈
把蛋糕做大
坦诚沟通需求、多维度寻找交换、把人与问题分开、寻找第三方案。典型例：汽车购买后还可谈售后服务、配件赠送、保养方案
整合型谈判 · Integrative
要求：双方都需要有建设性的态度和长期合作的意愿
义
区分分配型与整合型让管理者意识到「谈判未必是零和」——通过改变思考方式就能把很多看似对立的谈判变成共赢的机会
限
整合型谈判的前提条件（双方都有建设性态度、存在多维交换空间）在现实中并非总能满足